企业文化感召 结成利益共同体
两年前，在海尔电脑提出的全面进入传统IT渠道之初，其进展并非特别顺利，直白地说，就是数量扩张步伐虽然不慢，但质量却不尽如人意。解决这个问题的办法是找到一些突破口，抓住几个大型传统IT产品经销商，然后再以点带面，形成“燎原之势”。
大型经销商与中小型经销商在选择合作伙伴时所考虑的问题是不一样的。对于中小型经销商来说，有没有利润基本是最主要的考量，而对大型经销商来说，企业文化的认同才是首选，因为企业做大后，企业文化建设就必须被提上“仪事日程”。海尔的企业文化在国内厂商中无疑是领先的，这也是其吸引大型经销商的法宝之一。
海尔笔记本目前最大的经销商恒昌、美承、东方四海等IT渠道，就是因为与海尔接触多了，认同了海尔的企业文化才最终与海尔建立了战略合作关系。在国内IT市场上，大渠道商对中小渠道商一直有一定的示范效应，其对连锁零售的先知先觉一直为中小经销商所肯定，其他规模小的经销商也要发展连锁，向外埠进步，因此，恒昌、美承、东方四海等IT渠道与海尔电脑的战略合作对其他中小IT渠道商有着很大的影响。随着恒昌、美承、东方四海等经销海尔电脑的成功，海尔与他们“共同参与、共同经营”的渠道合作模式便开始在全国范围内不断复制，海尔电脑的渠道规模也不断膨胀。
服务至上 3C着眼未来
海尔拥有先进的服务理念、完善的服务体系，可以解决经销商的后顾之忧。如今，服务已经成为经销商推销海尔笔记本电脑的卖点之一。正如一位经销商所说：“目前，海尔电脑的售后服务已经成为其产品的卖点之一，海尔已经把服务优势从家电领域延伸至IT领域。这也是1月销量增长非常快的原因。这对我们的销售非常有利。”
3C融合是大势所趋，未来海尔会成为国内乃至全球最大的3C产品供应商。恒昌开拓总经理孔令潮的话最具代表性：“与海尔合作，我们的着眼点是‘未来’。经营企业需要眼光。恒昌从最初一家普通的中关村公司发展到现在，已在全国设立了数十个分公司，拥有近万平米的营业面积，靠的是什么？是眼光，是对连锁零售模式的超前认识，恒昌是最早从分销商向零售商转性的IT渠道商之一。与海尔的合作也是这样，我们看好海尔电脑及其他3C产品的未来。恒昌要向3C店的方向发展，而海尔的3C化会促进恒昌的3C化。”
在PC竞争日趋激烈的今天，渠道的作用日趋重要。海尔计算机本部本部长高以成认为海尔电脑能取得今天的成绩，与渠道的坚定支持密不可分。无论是海尔发布润眼电脑，发动双核普及风暴还是酷睿普及，渠道的配合对这些活动实现最大效应起到了至关重要的租用。因此，他表示未来海尔电脑将一如既往地与渠道伙伴精诚合作，共同发展壮大，这也是海尔电脑提出“客户做大，企业做小”战略构思的初衷。立足渠道伙伴的利益，积极为合作伙伴创造更多价值，是海尔电脑坚定不移的渠道理念。 |
