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首位对话嘉宾艾美特电器(深圳)有限公司副董事长蔡正富先生。
艾美特的品牌禅道
上、品牌禅心
博锋：品牌于艾美特，正如禅中之缘：不重不轻，不浓不淡，不刻意强求，却又执著坚持，终于水到渠成。艾美特进入中国大陆16年，目前已成为中国电风扇行业的真正精品。在中国电风扇行业，艾美特的市场占有率虽居第二位，但从竞争博弈的角度看，居二望一不啻是一个进退自如的位置，既可长期给排在第一的品牌制造压力；又能让自己选择最佳角度“出手”。这种不强争第一的操行，极富禅意。
蔡正富：企业做产品、做市场、做服务、做品牌并不是像禅境那么轻松的，它充满了压力。但换个角度来看，做产品、做市场、做品牌也如同禅一样，要有和谐、和平之“和心”，以“和谐之心”对待员工、对待同业;以“和平之心”对待市场、对待功利，这样才能长期保持一种理性经营。
博锋：极品策略传播机构在2006年8月至9月对中国八个省区的48家家电连锁卖场调查发现：艾美特的品牌溢价高于“美的”，以产品销售价比，艾美特产品售价比“美的”要高出27%~30%，但在消费者的观念里，“美的”电风扇的品牌知名度要高于艾美特。
蔡正富：是的，艾美特电风扇和美的电风扇相比，在品牌战略的定位上有差异。美的是一个规模效益型的品牌企业，有全国密集的终端，也有强大的资金实力和综合实力，做一个产品很容易做大规模。而艾美特电风扇因为企业特点和经营理念不一样。我们先求产品的精，再求产品的量，以精品创造价值，以品牌价值带动销量。
博锋：我觉得艾美特在做品牌、做产品上宛如一个自身条件并不优越的禅师参禅，极其的用心，最终参得正果。艾美特十几年苦心经营之道是深得禅境，这也和你深谙中华“和谐”文化有关。
蔡正富：这是有了一种坚定的品牌理念。
博锋：品牌对目前中国很多企业来说是潭中明月，非常诱人，但捞起来相当困难。现实中很多中国中小企业想做品牌，又怕做品牌，其矛盾心理非常明显。
蔡正富：这是可以理解的。一个强势品牌可以给企业带来很多收益，但又要付出很大成本，还有品牌经营成败的风险。
博锋：一些中小企业想做品牌，但却有强烈的投机取巧心理，想一步登天。这在中国市场是不现实的。我总结了一个品牌138法则,是对中国和欧美市场约100家优秀品牌的成长过程跟踪调查总结出来。
“1”是指企业第一年必须迅速切入市场，生存下来。“3”是指品牌企业进入市场生存下来后，要在第3年开始迅猛起飞。“8” 是品牌企业在第8年前后要成为本行业的著名品牌。
蔡正富：所以说企业做品牌并不是为做品牌而做品牌，好比我们说禅，不能为禅而论禅，参禅者往往是用心去参禅，不强求，禅缘一到，水到渠成。
博锋：陆放翁有句禅诗“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”，似乎很印证了一些中小企业无法做好品牌的状态。我近日接到一个企业的咨询案例,在2005年末，他们企业委托我们做了一个2006年的品牌营销战略规划，当时他们企业有6100万的销售额，在小家电业已具备向品牌经营转型的能力。但后来企业怕经营品牌的风险，停止了做品牌的工作。其实并不是他们没有能力、财力，而是眼光不够远大，胸襟不够广阔。
蔡正富：这里涉及到一个品牌主的眼光和胸襟的局限。在企业还小的时候，财力自然不足，人力资源也缺乏，做一个日后看起来强势而优秀的品牌自然很困难,很多企业不敢做品牌。
博锋：我在为企业做品牌价值管理咨询时，常常会遇到企业主问:在一个企业刚起步时，是应该先做品牌呢，还是先做市场？
蔡正富：这个问题看似不好回答，就像莎士比亚的哈姆雷特戏剧，人会遇到是生存还是死亡的选择。看戏的人好选择，但戏中人不好选择。
博锋：如果先做品牌，意味着企业要具备一定财力才能去做品牌投入，一旦成功，这个企业会有较高的品牌价值，可能会成为产业的标杆企业。如果先做市场，意味企业可能着重追求市场占有率，而过度追求市场占有率的企业往往是打价格战的，而靠打价格战的企业品牌往往不是附加值最高的品牌。
蔡正富：先做品牌还是先做市场？这个问题也不能截然分开去看，应视每个企业发展的不同来看。很多企业为了生存会先做市场份额而后去做品牌，也有企业先做出品牌价值以后再做大市场份额。
我认为中国市场内销型家电业中小企业，销售额在1亿元以上就有本钱做品牌了，家电业的市场投入比例一般取销售额的5%~7%，有五六百万广告费可以一搏；外销型家电业中小企业，销售额在4亿元至5亿元左右也可以做品牌，品牌做好了，可以吸引更多客户。
一个企业家在创业时可能有很多想法，但最终只会有两个愿景：一是办企业积累财富；二是为了实现一种理想。
博锋：艾美特创办企业时的最大愿景是什么？
蔡正富：是后一种。为了实现一种理想，我们的理想是认认真真去做好我们的小家电产品，目的只有一个，对得起客户。
博锋：这种理想是否太平淡？
蔡正富：理想是在一种价值文化上孕育出来的。做产品、做品牌也要心诚。我们有时谈起理想觉得它很遥远，但理想实际是由你的很多真诚的观念积蓄起来的。 |
