|
其一，寻找一个建材装饰类产品的代理商并不是一件非常难的事。但是，让这些代理商推广一个新产品却是一件不确定的大事。因为这些代理商习惯于操作建材装饰类成熟产品，但对于一个没有被市场认识和接受的新功能产品，这些代理商是“三无”代理商：无建立分销网络的意识和愿望(他们不愿意去建立更多的分销网点，这样会对未来工程销售带来不利)；无建立商场类零售网点的能力和与商场打交道的经验(对于新功能产品来讲，需要的是更多的目标消费者认识和接触到，建材市场个体门店一年的客流量也比不过商场一天的客流量，无法进入客流量大的商场，就意味着新产品的特殊功能不能迅速让多数目标人群接触到)；无建立和管理规范运作商贸企业的销售组织和市场销售力(老板加店员的销售组织现状，就是有良好市场操作的愿望，并不表示就有管理销售组织的能力)。
其二，此时的“奥普”发现了自己的劣势已经成为自己的渠道优势，就是没有这样的代理商队伍，不需要去做苦苦的说服工作。所以，才化优势为胜势，即改变产品的定位和调整渠道定位为最终战略选择。
“奥普”在将产品定位成“卫浴家电”的同时，将渠道定位成“小家电代理商和百货、家电商场”“建材市场个体户为零售终端的补充”。从有小家电从业背景和经验的代理商中选择“奥普”代理商，坚决抓百货商场小家电柜上货和家电商场终端。一场“决胜终端”战役在竞争对手依然陶醉于自己的强大的销售网络之际悄然打响。事后，用精彩的战争语言对此次营销战役进行的总结十分生动：敌人错误的判断了战场方位，而我们因为劣势，而选择了正确的战场，自然有斩获。
客观上讲，“奥普”在中国造就了浴霸市场，并成为行业领头羊。但是，到底是什么样的机会和力量让它脱颖而出？很多人只知其一不知其二，值得思考。
问题是“奥普”和更多的企业真正意识到这个问题的关键所在了吗？
“奥普”拓展浴霸产品市场的成功经验，让诸多从事新产品推广的企业和经理人最值得总结的就是，不要完全相信权威，不能完全照搬照抄行业领导者的一切，应该重视企业自身营销的战略定位以及相关联的渠道定位，并找到最佳方法。“预则立，不预则废”，这是一句中国古语，但是对应到我们的营销工作中，是不是还是没有落地？还有人抱怨这样做太“理论化”？
一个偶然的机会，浴霸产品的原产地-德国著名的一家灯具公司老板不解的问我，为什么在我们那里的一个非常不起眼浴室暖灯，就是说，它只是灯具产品的一种，居然会在中国卖的这么火，会有这么大的市场？
我脱口说出“男怕入错行，女怕嫁错郎”这句中国古语，让德国人莫名良久。 |
