国美电器今年6月启动的"百店工程"一开始就饱受争议,进入8月的正式实施阶段后,在供应商的集体抵制下,"百店工程"的试点城市已从最初确定的北京、天津、上海等一级城市转移到二级城市。
"这是一次注定夭折的冒险,围绕着保留还是取消促销员的斗争,其实是两种销售模式的一次正面对抗。"创维中国营销中心某片区总经理如是告诉本报记者。
今年4月国美电器总裁陈晓曾在一次采访中无意透露国美拥有20万名员工(含厂家的促销员),在这位"铁算盘"看来,如何精简员工并提高效率,成为国美今年能否实现去年与永乐合并时确定的23亿元净利润的目标的关键。
然而对部分核心供应商的现款现货引发了此前的美的小家电撤柜风波,这次的"百店工程"背后,很多供应商已经开始酝酿退出一些投入产出比低的店面。
按照国美今年5月公布的计划,从今年6月开始国美将从北京、天津、上海、广州、沈阳、成都等一级城市的门店中挑选100家进行首批试点,为此国美已经招聘和培训了大批自己的促销员,而厂家的促销售员将被清退,该工程计划8月底前完成。
然而当记者8月14日向国美电器新闻发言人何阳青求证该工程的进展时,他却告诉记者:"这是一项风险很大的尝试,经过仔细分析后我们调整了百店工程的试点店面,目前试点店面没有中心城市的店面,主要分布在一些二级城市的4000平方米左右的标准店。"
广州国美总经理高集群也告诉记者,广州大区的试点店面都在韶关、清远等二级城市,或者在城市比较偏僻的社区店,如广州的花都店等。
国美本来有个比较理想的调整方案,将4000平方米标准店每店拥有的250名由厂家促销员组成的销售队伍,换成国美的销售人员,只需要50人,这将大大降低国美和供应商的营运成本。
然而这个理想的计划从一开始就受到了供应商的抵制,厦华电子副总经理魏自力曾表示:"国美在2003年和2004年也都尝试过取消促销员,当时我都以撤柜来抵制了国美的做法。"
在供应商们看来,国美的想法有些异想天开,按照创维某销售经理的说法,"国美招聘的促销员无论从专业性,还是对品牌的归属感上都与我们的促销员差距很大,在国美试点的一家门店中一个月我们的销售下降了30%以上。"
就连国美的竞争对手苏宁也感到国美的做法有些激进,苏宁电器总裁孙为民表示,"供应商在卖场布置促销员主要有两种意图,一是在国内家电产品同质化严重的情况下,一个好的促销员对消费者的影响比大概是50%以上;二是供应商可以通过这些促销员来在第一时间获取竞争对手的情报,取消厂家的促销员就相当于先砍掉供应商的手脚,再挖去他们的眼睛。"
孙为民告诉记者,其实苏宁也在一些店面裁撤促销员,但是这项工作要水到渠成才可以,最好是让厂家主动裁撤促销员,当供应商在一些社区店,是否派驻促销员业绩都差不多时他们会主动撤销的。
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